Réussir sa prospection commerciale se révèle être un travail de longue haleine, demandant des efforts permanents et soutenus.
A contrario, rater sa prospection est un jeu d’enfant!!!!
Voici quelques idées pour vous planter en beauté :
1 -Improviser son discours :
L’échange que vous aurez initié avec votre potentiel prospect sera intéressant dès que vous aurez établi un rapport de confiance, celui-ci se poursuivra si vous répondez à ses objections efficacement, si votre discours soit fluide, claire et compréhensible, vous aurez prouvé votre professionnalisme.
Improviser lors de cet échange (qui sera généralement le premier) sera désastreux : vous risquez fortement d’oublier de poser des questions essentielles (budget, délais, intérêt d’un projet, détails techniques etc…), de ne pas répondre à ses interrogations vous prenez le risque de converser avec un prospect qui ne pourra être un client et pire encore, de passer pour un amateur. D’où l’importance d’avoir avec soi, une trame (rédigée, c’est mieux), un fil rouge qui vous permet de poser les bonnes questions et valider ensemble les réponses. (voir mon article sur la trame)
2 – Rester figé dans une méthode qui ne fonctionne pas :
Maintenant, c’est ok, vous avez rédigé votre argumentaire, vous le connaissez sur le bout des doigts et vous commencez à l’utiliser. Sauf qu’au bout de 30 appels, vous n’avez aucun résultat, rien, nothing, pas la queue d’une cerise… et vous continuez tant bien que mal jusqu’à l’épuisement…voire même au dégoût de cette activité…
3 – Ne pas se fixer d’objectifs mesurables :
Cela rejoint l’idée précédente, si vous passez une centaine de coup de fil, mais sans se donner d’objectifs en terme de quantité et de qualité, sans prendre le temps de s’arrêter pour analyser une session d’appel, vous ne pourrez pas prendre des mesures correctives afin de vous améliorer. Par exemple, si vous vous dites : « ouais super, aujourd’hui, je suis super motivé, je vais passer un max d’appels et on verra bien »… c’est le meilleur moyen pour vous de planter votre prospection et surtout de ne pas savoir pourquoi….
4 – Prospecter à tout va sans prendre le temps de segmenter votre marché :
Le meilleur moyen de toucher un maximum de personnes, il suffit juste d’acheter une base donnée et de faire de l’abattage de fichier : il y aura bien une boite qui va être emballée par notre produit… sauf qu’ à vouloir toucher tout le monde, vous allez facilement passer un spécialiste de …rien.
5 – Ne pas qualifier et échanger avec le mauvais interlocuteur
Après des échanges par répondeur, secrétaire et mail, vous arrivez à joindre un interlocuteur qui accepte de discuter avec vous!!! Tout content, vous en oubliez de demander si il a la possibilité de décider ou d’être prescripteur dans l’entreprise… vous continuez les échanges, pendant un mois, trois mois, six mois …sans que rien ne se passe…vous avez eu affaire à un bavard sans problème
Exemple : un jour, un prestataire d’information juridique sur les entreprises , cherchait à atteindre le directeur commercial de mon entreprise, mais sans succès Un jour, j’ai intercepté l’appel de ce prestataire, j’ai répondu très poliment à cette personne… celle-ci ne m’a jamais demandé ma fonction, ni quel était mon pouvoir de décision (aucun) dans l’entreprise, mais n’a eu de cesse pendant 3 mois de m’appeler pour me proposer leurs services…