Marketing: tirer profit de l’utilisation des outils de vente sociale ?

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Bien que les outils de vente sociale puissent offrir de nombreux avantages aux professionnels du commerce interentreprises (B2B), tels que des cycles de vente plus courts et des taux de conversion du plomb améliorés, beaucoup ne sont pas certains des avantages que ces outils offrent réellement, a révélé une étude de juillet 2016.

Principaux avantages de l’utilisation des outils de vente sociale selon les professionnels du B2B dans le monde, juillet 2016 (% des répondants)

CSO Insights, une branche de recherche indépendante au sein de MHI Global, dédiée à l’amélioration de la performance des ventes B2B complexes, et Seismic, un fournisseur de solutions d’aide à la vente, ont examiné les avantages de l’utilisation des outils de vente sociale, ainsi que la manière dont les professionnels B2B les utilisent.

Les outils de vente sociale s’inscrivent dans le cadre de l’activation des ventes, de l’écoute sociale et du marketing social. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données des médias sociaux, comme consulter un profil Linkedin ou regarder ce que quelqu’un dit sur Twitter, pour mieux comprendre les prospects. Ils sont également en mesure d’interagir directement avec les prospects et d’apporter une valeur ajoutée en répondant à leurs questions et en proposant un contenu pertinent via les canaux sociaux.

Moyens par lesquels les professionnels du B2B utilisent les outils de vente sociale dans le monde entier, juillet 2016 (% des répondants)

Interrogés sur les principaux avantages de l’utilisation d’outils de vente sociale, 39,0% des professionnels du B2B ont répondu qu’ils étaient capables de réduire le temps de recherche de comptes et de contacts. Toutefois, un nombre presque égal de répondants ont dit qu’ils n’étaient pas certains des avantages de l’utilisation d’outils de vente sociale. Et même si certains répondants ont dit qu’ils ont bénéficié de ces outils et qu’ils ont été en mesure d’augmenter le taux de gains des contrats prévus ou d’approfondir leurs relations avec les clients, il y en a encore beaucoup qui ne sont pas en mesure d’évaluer comment ils bénéficient des outils de vente sociale.

Généralement, la plupart des professionnels du B2B utilisent des outils de vente sociale pour le développement de prospects, ainsi que pour la recherche de comptes. Mais les professionnels du B2B n’utilisent pas seulement les outils de vente sociale pour atteindre et rechercher de nouveaux prospects. Environ 41,4 % des personnes interrogées ont déclaré les utiliser pour construire leur marque sociale, et près d’un quart d’entre elles ont déclaré les utiliser pour la création de contenu.

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