Le plan de découverte client est une méthodologie formelle pour créer de nouveaux produits ou développer des produits existants au sein de votre entreprise. Le processus part de l'idée que les nouvelles entreprises ont une série d'hypothèses non confirmées sur leur modèle économique. Ces questions peuvent être qui sont les clients, quelles fonctionnalités veulent-ils, quels canaux doivent-ils utiliser, quelles sont les stratégies pour générer des revenus, les tactiques de tarification. Mais aussi, comment doivent-ils attirer, retenir, vendre plus, quelles activités stratégiques sont nécessaires pour leur fournir les produits, quelles ressources sont nécessaires, quels partenaires, quelles alliances sont nécessaires et quels sont les coûts.
L'idée même de la découverte client.
La découverte des clients est basée sur la conviction qu'il n'y a pas de "faits" dans les bureaux de ceux qui conçoivent de nouveaux produits, il suffit de sortir du bâtiment pour les trouver. La manière de tester les hypothèses est similaire à la méthode scientifique : une hypothèse est créée sur le modèle économique, une expérience est conçue pour la confirmer, et l'hypothèse est testée. Les données doivent être collectées pour parvenir à des conclusions minimales pour : confirmer l'hypothèse, invalider l'hypothèse ou modifier l'hypothèse.
Importance du plan de découverte client dans vos ventes
De nombreuses entreprises en démarrage consacrent tous leurs efforts à la conception et au perfectionnement de leur produit et très peu de temps à « se lancer dans la rue ». Le plan de découverte client vous encourage à passer plus de temps sur la route pour identifier qui sont vos clients et apprendre comment répondre au mieux à leurs besoins. Ce plan vous permet d'atteindre les objectifs suivants :
Comprendre les problèmes des clients et les critères de décision.
Un client n'achètera jamais votre produit s'il ne répond pas à ses critères de décision. Et pour connaître ces critères de décision, il est indispensable de bien gérer le processus de découverte d'un client.
Comprendre l'environnement du besoin.
C'est comprendre tout ce qui tourne autour des attentes et des besoins du client.
augmenter votre nombre
Lorsque vous aurez compris les attentes et les besoins de vos clients professionnels, vous serez désormais en mesure de leur fournir le bon produit et ainsi de voir vos ventes s'envoler.
Comment élaborer votre plan de découverte client?
Le processus de découverte des clients est un projet en soi que vous devez planifier, surveiller et rapporter pour vous assurer que votre produit ou service est un véritable succès. Et comme tout projet, c'est bien d'avoir les bons outils. Les quatre phases du processus de découverte du client peuvent être répertoriées comme suit :
1-Énoncez vos hypothèses
Notez vos hypothèses de base dans un ensemble de notes. Ceux-ci constituent la base des futurs tests.
2- Testez vos hypothèses
Recherchez la validation de vos hypothèses. Parlez à ceux qui se trouvent dans votre marché cible et aux alentours, y compris les clients potentiels, les analystes et les médias. Ces conversations ne doivent pas être axées sur les ventes.
3- Testez votre concept de produit
Une fois que vous avez une meilleure compréhension du problème du client, testez votre idée de produit pour avoir une idée de la pertinence et de l'attrait de votre solution produit et de ses fonctionnalités. Pour ce faire, vous vous engagez auprès de clients potentiels et partagez des informations avec votre équipe de développement de produits.
4- Évaluer les commentaires des clients et déterminer les prochaines étapes
Réfléchissez aux informations acquises au cours des phases 2 et 3. Êtes-vous prêt à continuer avec ce que vous avez ? Sinon, vous devrez peut-être effectuer une autre itération de validation de problème/solution ou annuler le processus.
Après avoir terminé les quatre phases de l'étape Découvrir les clients, vous aurez ce qu'il vous faut pour créer les quatre éléments suivants :
– Un énoncé de problème (c'est-à-dire une analyse de la nature du problème commercial du client) – Un document d'exigences de produit – Un plan de revenus – Un plan de produit