Comment les spécialistes du marketing B2B exploitent les données pour cibler les acheteurs

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Avec plus de données sur leur public cible et une technologie de marketing en pleine maturité, il est plus possible que jamais pour les entreprises B2B d’offrir des communications personnalisées à la fois pour un acheteur individuel et pour des comptes spécifiques. Mais l’exécution de ces stratégies est rarement simple, selon le récent rapport d’eMarketer, “B2B Personalization : Offrir des expériences individuelles aux acheteurs.” (Le rapport complet n’est disponible qu’aux abonnés d’eMarketer PRO.

En utilisant efficacement les données, les spécialistes du marketing B2B peuvent commencer à connaître et à comprendre leurs acheteurs cibles et leurs comptes cibles, ce qui permet une personnalisation précise et précise.

Méthodes utilisées par leur entreprise pour se renseigner sur les publics cibles* Selon les spécialistes du marketing interentreprises en Amérique du Nord, août 2016 (% des répondants)

Les recherches montrent que les entreprises commencent à adopter plus largement les données et l’analyse.

Une enquête réalisée en mars 2016 auprès des spécialistes du marketing B2B du monde entier par Dimensional Research for Progress a révélé que 70% des personnes interrogées utilisent des données importantes, des informations historiques et des analyses prédictives pour améliorer leur efficacité marketing. De plus, un sondage réalisé en avril 2016 par Regalix a révélé que près de quatre spécialistes du marketing B2B sur dix affirment que l’un des principaux avantages de l’analyse marketing est l’identification précise des besoins des clients.

Afin d’offrir une expérience personnalisée précise, les B2B doivent utiliser de multiples sources pour recueillir des informations sur leurs acheteurs.

Un sondage mené en août 2016 par le Content Marketing Institute et MarketingProfs a révélé qu’environ la moitié des spécialistes du marketing B2B en Amérique du Nord ont utilisé l’analyse de sites Web, la recherche par mots clés, les commentaires des employés et l’analyse concurrentielle pour mieux connaître leurs publics cibles. Les sources de données les moins fréquemment utilisées comprenaient l’analyse des bases de données (31 %) et la vérification des données sur les acheteurs existants (24 %).

Les recherches d’avril 2016 d’Altimeter montrent également l’importance de disposer d’une variété de sources de données pour créer un contenu personnalisé et ciblé. Avec 65 % et 63 %, respectivement, les mesures des médias sociaux et l’analyse des sites Web ont été les deux principales sources de données utilisées par les stratèges de contenu interrogés en Amérique du Nord et en Europe occidentale. Environ la moitié d’entre eux ont également déclaré qu’ils utilisaient des données provenant des dossiers du service à la clientèle et des sondages auprès de la clientèle pour la personnalisation.

Sources de données utilisées par les stratèges en matière de contenu en Amérique du Nord et en Europe de l’Ouest* pour créer du contenu personnalisé/ciblé, avril 2016 (% des répondants)

Whitney Powell, directrice des médias à l’agence de marketing B2B DWA media, utilise de multiples sources de données pour obtenir le bon public pour les campagnes programmatiques ciblées que son agence exécute dans un scénario personnalisé pour les clients. “Il s’agit d’une combinaison[de données] provenant de leur CRM[gestion de la relation client], d’une plate-forme de génération de prospects, d’une plate-forme de gestion de données ou d’un site de niche principal qui doit être regroupée “, dit-elle. “Nous utilisons l’analyse pour valider l’audience et nous assurer qu’elle a raison.”

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